Plan marketingowy

Ograniczenie się do szyldu reklamowego i wizytówek, to w dzisiejszych czasach z zwykle za mało, by skutecznie przebić się na rynku. Plan marketingowy musi być też dostosowany do profilu firmy. Inaczej będziemy reklamować salon fryzjerski, inaczej kawiarnie, a jeszcze inaczej sklep internetowy. Trzeba zastanowić się kim jest nasz potencjalny klient i na jaki przekaz najlepiej zareaguje? Poniżej kilka przykładów:

a) Jeżeli prowadzimy mały sklep spożywczy i klient stawia na tanią obsługę – przekaz reklamowy może się skupiać na systemie rabatowym, karcie stałego klienta, cotygodniowej gazetce, oraz ekspozycji w obrębie sklepowej witryny, wyszczególniając jakie produkty warto kupić w tym tygodniu.

b) Jeżeli świadczymy specjalistyczne usługi np. z zakresu obsługi kadr i płac, przekaz reklamowy może się skupiać na kampanii Google Ads, ogłoszeń w obrębie takich serwisów jak Oferia.pl i Biznesoferty.pl, oraz kampanii mailingowej przeprowadzonej do wyselekcjonowanej grupy odbiorców. Z uwagi na to, iż w przypadku obsługi kadrowo-płacowej naszym klientem jest przedsiębiorca – przekaz reklamowy może podkreślać posiadane kwalifikacje, elastyczny sposób rozliczeń, udogodnienia techniczne związane z elektronicznym obiegiem dokumentów itp.

c) W przypadku kawiarni, dla klienta zwykle liczy się przytulna atmosfera, dobra kawa, obecność WI-FI, a plan marketingowy może obejmować przykuwający uwagę potykacz reklamowy, zniżkę na kawę do godz. 12:00, profil w obrębie serwisu Facebook, oraz umieszczenie kawiarni w systemie Google Maps – dzięki czemu będzie ona widoczna w obrębie każdej nawigacji GPS, działającej w oparciu o system Google.

W przypadku niektórych działalności, np. sklepu internetowego – dobry plan marketingowy stanowi podstawę sprzedaży i wymaga znacznych nakładów finansowych (linki kontekstowe, pozycjonowanie w wynikach wyszukiwania, marketing szeptany, Facebook for bussines, porównywarki cenowe, promocja oferty na Allegro itp.). Opis działań reklamowych dla sklepu internetowego zwykle bywa bardziej rozbudowany. Zwykle skupia się on na opisie metod wykorzystywanych do wygenerowania na stronie możliwie dużego ruchu za jak najmniejszą kwotę.

Przyjmuje się, iż 0,5%-10% osób odwiedzających stronę sklepu internetowego, decyduje się na dokonanie transakcji. Jest to tzw. współczynnik konwersji, który zależy od tego czym handlujemy, oraz metod stosowanych do pozyskania odwiedzin. Jeżeli np. sprzedajemy kosmetyki, możemy liczyć na 6,84% konwersję, jeżeli głównym źródłem pozyskania internauty, są branżowe blogi, fora internetowe i artykuły sponsorowane w branżowych serwisach. Jeżeli sprzedajemy elektronikę, a głównym sposobem pozyskania klienta jest pozycjonowanie w Google, możemy liczyć na ok. 1,15% konwersji. Recz jasna, sklepy o rozpoznawalnej marce, intuicyjnej nawigacji i niskich cenach – zawsze będą osiągały lepsza konwersję, od niewielkich, nowo powstałych sklepów internetowych o wątpliwej reputacji, nieatrakcyjnym dizajnie i skomplikowanym procesie dokonywania zakupów. Nie ma narzędzia, które pozwoliło by nam w sposób precyzyjny przewidzieć konwersję.

W tym względzie musimy opierać się na własnym doświadczeniu, prognozach dostępnych po zalogowaniu w systemie Google Ads, oraz specjalistycznych artykułów poświęconych tematyce konwersji. Ilustracja obok przedstawia konwersję charakterystyczną dla poszczególnych branż. Na niebiesko zostały zastała zaznaczona konwersja w sklepach o wysokiej renomie. W wierszu poniżej – średnia dla wszystkich sklepów w danej branży.

Jak łatwo obliczyć, pozyskanie 100 transakcji wiąże się z uzyskaniem ok. 5 tys. unikalnych odwiedzin strony sklepu internetowego. Ile musimy wydać, by uzyskać taki ruch? Jeżeli kampanie reklamowe będą sprawnie zarządzane – koszt pozyskania 5 tys. unikanych odwiedzin będzie się wahał od 500,00 zł (np. dla sklepu z akcesoriami elektrycznymi – kable, bezpieczniki) do nawet 10 000,00 zł (np. w przypadku sklepu internetowego prowadzącego sprzedaż soczewek kontaktowych).

W tym miejscu pragnę przestrzec, wszystkie osoby, które nie miały żadnego praktycznego doświadczenia w handlu internetowym i pragną uruchomić ten rodzaj działalności, gdyż wydaje im się, że jest to łatwy i wygodny sposób zarabiania pieniędzy. Otóż, jeżeli nie posiada się unikalnego asortymentu, lub nie może się zaoferować najniższych na rynku cen – skuteczne prowadzenie sklepu internetowego wymaga zwykle znacznej wiedzy, dużego nakładu pracy, oraz ciągłego trzymania ręki na pulsie – tak by móc szybko reagować na działania konkurencji, zmiany w algorytmie Google itp. Oczywiście można tu zarobić, ale nie jest to działalność łatwa, miła i przyjemna, a rzeczy wbrew pozorom same się nie sprzedadzą.

Jak wygląda typowy plan marketingowy?

Przykładowy plan marketingowy (firma cateringowa):

Pozyskanie klientów będzie odbywało się głównie w oparciu o firmową stronę internetową. Witryna będzie posiadała system zarządzania CMS, umożliwiający samodzielną edycję treści, a późniejszym okresie – system umożliwiający składanie i opłacanie zamówień online. Strona będzie przystosowana do wyświetlania na urządzeniach mobilnych. Znajdzie się tam szczegółowe menu, zawierające informacje o składzie potraw, w tym o występowaniu ewentualnych alergenach. Pamiętając o tym, iż głównie „kupujemy oczami”, znajdą się tam zdjęcia referencyjne dla wszystkich ważniejszych potraw.
Informacja o mojej firmie znajdzie się również na Mapach Google, dzięki bezpłatnej usłudze, Google Places. Tym samym informacja o mojej kuchni będzie wyświetlała się również w obrębie nawigacji samochodowych, korzystających z bazy danych Google.
Zamierzam utworzyć FanPage w obrębie serwisu Facebook. Prócz naturalnego ruchu użytkowników, korzystał będę również z płatnych narzędzi reklamy, jakie daje ten serwis. System Facebook for business, umożliwia precyzyjne kierowanie reklamy, uwzględniając wiek, miejsce zamieszkania, zainteresowania i wiele innych elementów, zbieranych pośrednio lub bezpośrednio przez Facebook.
Reklama w zakresie jedzenia na wynos skierowana będzie do osób przebywających na obszarze Wrocławia, w wieku 18-34 lat, uczących się w szkole wyższej lub dojeżdżające do pracy. Wyświetlanie reklam odbywać się będzie w godzinach: 12:00 – 20:00. Zgodnie z prognozą Facebook for business, budżet na poziomie 20,00 zł/1 dzień, pozwoli mi wyświetlić reklamę ok. 1 tys. osób spełniającym te kryteria (ogólna grupa użytkowników serwisu spełniających te kryteria to na dzień dzisiejszy 23 tys. osób).
Reklama w zakresie obsługi cateringowej skierowana będzie do osób mieszkających we Wrocławiu, w wieku 18-65+ lat, którym zbliża się rocznica lub urodziny. Zgodnie z prognozą Facebook for business, budżet na poziomie 10,00 zł/1 dzień, pozwoli mi wyświetlić reklamę ok. 700 osobom spełniającym te kryteria (ogólna grupa użytkowników serwisu spełniających te kryteria to 18 tys. osób).
Dodatkowe metody reklamy: wizytówki, reklama na samochodzie, jednolita identyfikacja wizualna (kolorystyka ubrań dla personelu i opakowań – dostosowana do logotypu firmy).

W obrębie wniosku o dotacje z Urzędu Pracy, koszty reklamy należy uwzględnić zarówno w planie inwestycyjnym i prognozie finansowej. W planie inwestycyjnym uwzględnia się jedynie te koszty reklamy, które musimy pokryć w pierwszym miesiącu działalności, nim firma zaczyna przynosić zysk, tj. tylko te, których źródłem finansowania nie jest przychód uzyskany w ramach działalności gospodarczej. Dotyczy to np. wykonania szyldu reklamowego, koszt stworzenia firmowej strony internetowej itp. W prognozie finansowej, gdzie przedstawiamy rachunek zysków i strat dla typowego miesiąca – uwzględniamy jedynie wydatki, które ponosimy w sposób stały (np. comiesięczna opłata za pozycjonowanie, dodruk wizytówek itp.) Tym sposobem pomijamy tam np. szyld reklamowy, który zawieszony w pierwszym miesiącu – nie generuje już kosztów w kolejnych. Jeżeli masz problem z przygotowaniem dokumentów pod dotacje, zapraszamy do skorzystania z naszej oferty i zlecić nam przygotowanie dokumentów do PUP.

Czytaj dalej:

Plan marketingowy
Oceń stronę